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近年来,一大批家电企业拥抱京东等电商平台的背后,不是要拥抱线上电商,而是拥抱一种在互联网时代更为高效的零售分销模式;这才是最近几年来,家电企业推动零售渠道变革的核心目标,而拥抱线上电商只是手段之一,并非唯一路径。

同样,这两年来奥克斯“互联网直卖空调”背后支撑的网批模式核心,也绝不是简单的打响一场“代理商消灭战役”、全面拥抱电商;而是通过破除“层层代理、分销的渠道模式”,追求更高效、快捷的零售效率。其实,奥克斯过去的一些代理商都已转型为零售商和运营商,而其从过去的电商驱动到如今的网批运营,也是要构建线上、线下的多触点快零售体系。

“回款、压货、囤货”变为“动销、服务、经营”

事实上,至今以来,无论是美的、海尔,还是海信、格力,虽然也在推动分销渠道的变革,但从来没有发起“淘汰代理商”的渠道战略。其中,美的、海尔等企业们,当前渠道变革最大的变化,就是借助数字化的分销管理平台,与代理商一起推动区域经销商的经营变革;同时,再来倒逼代理商经营职能的转变,从过去的“回款、压货、囤货”变为“动销、服务、经营”,积极推动众多家电代理商们走出过去的定位,赋予新的职责。

积极地顺应家电工厂的渠道变革策略和方向

当前,所有家电企业心里都非常清楚,这一轮积极参与并推动京东、阿里等以新零售、无界零售、跨界零售为核心的家电渠道变革的核心,不是要灭掉实体店,更不是淘汰代理商,而是要追求更加高效率的零售渠道。从这个角度来看,对于众多长年耕耘线下的家电代理商、经销商们,真的不能继续抱怨、指责电商低价抢市了,而应该积极地顺应家电工厂的渠道变革策略和方向,经历这一轮可能还要持续2、3年的渠道转型煎熬期,重建自己的差异化竞争能力。

单纯的线上电商继续驰骋家电零售产业的时代已经结束了

仔细看看这两年来的家电零售格局变化,其实从京东入股五星、苏宁国美相继向大润发、欧尚、家乐福等商超输出整体的家电零售门店,以及京东、苏宁们纷纷加大在四五六级市场的线下加盟店新建和扩张速度,本质上都释放出一个信号:单纯的线上电商继续驰骋家电零售产业的时代已经结束了。如今的电商,也要通过帮助线下的众多加盟实体店引流,再反向推动平台的经营规模最大、经营成本低,从而分摊平台引流、物流配送等一系列公共成本,推动经营业务在一定规模下的可持续。

要么拥抱变革 要么守旧被消费者抛弃和市场淘汰

从这个角度来看,家电零售的本质最近30多年一直没有发生变化。当年以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场直营模式的崛起,也正是顺应那个时代家电零售渠道高效率的变革,抓住家电工厂推动零售渠道去层层代理分销的东风。但是,在过去30多年间,家电代理商并未因为苏宁、国美等连锁卖场的崛起而消失;如今,京东等电商零售平台的崛起,也并非要取代家电代理商,成为家电零售的主宰;但他们却比苏宁、国美更为强势的推动代理商和经销商们的共同转型,要么拥抱变革,要么守旧被消费者抛弃和市场淘汰。

掌握高效营能力 主动顺应时代变化

无疑疑问,无论当年的苏宁、国美如何霸道,当年京东如何强势,家电零售渠道的控制权,以及相当大的话语权,其实还是掌握在众多家电巨头的手上。一方面,他们需要借助时代的浪潮,通过拥抱线上电商平台,探索更高效的渠道模式。但这并不代表他们会抛弃线下实体店,需要给他们时间来平衡线上、线下的竞争关系;另一方面,时代变革的大潮,其实逼着所有家电人,无论是工厂还是零售商们都必须要学会掌握更高效的经营能力,主动顺应时代的变化,找到更好的手段和方法。

说白了,谁能让家电企业的产品以更快速的速度、更低的成本“卖到”用户家中,谁才是新一轮渠道变革的主角。这是家电工厂追求的方向,也是众多线上、线下渠道商们,追求的目标和方向。

来源:家电圈


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