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经理人视角

创新是永恒的主题,发展是不变的目标。任何一个企业,都是在创新中发展,在发展中创新。只有不断地创新才能促进健康的发展目标,也只有不断地以发展为目标才能激发创新的欲望。

 

模式创新成为企业发展关键

就家具行业而言,不缺的就是创新。产品研发的创新、渠道开拓的创新、品牌宣传的创新、发展模式的创新等等,无一不显示着家具行业蓬勃的生机和强劲的发展势头。创新年年有,今年不例外。今年,会有什么样的创新呢?谁又将成为这个“舞台”上的明星呢?

 

宜百伴CEO潘立先生表示,创新,不仅仅围绕于产品上的创新,更多的还应在渠道、品牌、模式等方面进行创新,尤其是模式上的创新,成为企业发展的关键。“创新不是简单的流于形式做表面工作,要深入市场,要打破旧的思想框架和束缚,真正打通流通中的各个关节,让消费获益,让合作伙伴获利,多方共赢。”知悉宜百伴模式许久后,在一个偶然的机会,和宜百伴掌舵人潘立有了一次邂逅。通过与他的交谈,笔者深切感受到,宜百伴有潜力,也有实力,成为今年3月家具展会上一颗耀眼的明星。

宜百伴是做什么的?

近年来,家具市场进入“严冬”,很多家具工厂感叹生存困难,很多经销商也感叹销售不畅,他们都在为如何冲出“严寒”的包裹而苦恼。宜百伴,正是通过自己以前积累的装饰行业操作经验,为家具工厂和家具经销商搭建合作桥梁,抱团取暖,并创新经营模式的一个良好平台。

宜百伴打造的家具行业渠道供应的全新服务模式,通过自由成熟的渠道运作模式,全国进行量贩式经营,为各地经销商打造像滴滴、美团一样的派单式营销模式,帮助传统经销商避开各种新兴势力的围剿,打通传统家具经销商的渠道入口。宜百伴的智能系统,简单地说,就是通过源头供应链的整合,集中所长的产品优势,降低产品价格;通过嫁接自己的装饰公司资源给经销商,让经销商没有任何风险、轻轻松松的打通上游渠道,坐享管道式的盈利。

这里面,庞大的装饰公司资源,是宜百伴得以成功的基础。众所周知,现在的装饰公司,已成为家具行业的一个重要影响渠道。因为现在的80后、90后乃至00后,购买房子后,喜欢将家居装修整体打包给装饰公司,并乐于接受装饰公司设计师的意见。这也是装饰公司能够分流传统经销商业务的原因之一。而宜百伴CEO潘立先生,从2006年开始就接触装饰公司,服务于装饰公司,在装饰行业建立了深厚而广泛的人脉资源。而且,宜百伴公司及潘立本人,在装饰行业也是有口皆碑,没有人不知道潘立与装饰行业的渊源。

 

宜百伴为什么能做这些事情?

据了解,宜百伴打造的装企家具全配供应平台,之所以能让经销商无任何风险地轻轻松松完成销售,除了前面谈到的装饰公司资源,最主要的就是这套系统和营销模式,是宜百伴自己通过摸索打造出来的一套完整的成熟模式,能够复制到全国各地。这套系统不管是从前端帮经销商解决销售环节和内部管理,也不管是在后端整合家具生产工厂资源,抑或嫁接中间的装饰公司资源,不管是产品生产环节,也不管是资源嫁接环境,抑或最终业主家里交付的环节,全程可视化,就跟现在的顺丰快递一样。

现在,经销商处于整个装修过程中的最末端,其想单独打通装饰公司渠道,是很难成功的,因为这二者的地位是完全不对等的,装饰公司是不可能看上经销商的。但有了宜百伴的介入,经销商和装饰公司在某种程度上就有了合作的基础,因为宜百伴代表的是源头,代表的是一个面向全国的更大的平台,而装饰公司只是一个地方的一家企业而已。所以,把宜百伴的整个系统复制给各地的经销商,是可以保证经销商没有任何风险地把事情做成的。

例如,宜百伴在一个城市的某装饰公司的年产值大概是1000多万元,只要经销商成为宜百伴的运营中心,这1000多万元的资源就嫁接给他,就是给予他的销售业绩。而后端的家具工厂,宜百伴通过批量采购,将价格压到最低。也就是说,从采购到销售,宜百伴都帮助经销商完成了。经销商要做的事情其实非常简单,第一,维护好宜百伴的老渠道;第二,开发新的装饰公司,开发不了的就收集信息,交给宜百伴来开发,经销商将来只是做关系维护,从生产、品控、物流、仓储、配送、安装、售后都由宜百伴总部全负责、全保障、全承担。所以对于经销商来说,做的就是一个前端关系维护的事情。在他负责的地区范围内,去维护好宜百伴的品牌形象,去推广宜百伴的整个平台,然后去维护整个平台的业务关系。

宜百伴现在打算怎么做?

今年3月春季家具展,宜百伴参加了在顺德龙江前进汇展中心主办的第37届国际龙家具展,主要目的就是面向全行业展示宜百伴的整个商业模式,并招募合作伙伴,将宜百伴的成熟模式复制到全国。

据潘立先生介绍,这个模式不是像别人拿出来的一个概念,而是宜百伴以往做得非常成功的一个模式,再复制给所有的合作伙伴,没有半点的吹嘘。宜百伴就是这么做起来的,做到今天,成绩就摆在大家面前,资源也摆在大家面前。那么,今天宜百伴不仅仅把这套模式复制给广大的经销商,同时还会赋能经销商很多东西,让经销商真正没有任何后顾之忧地去打开装饰公司这个渠道。

宜百伴此次招募合伙人,主要分为两种类型:城市运营中心和城市合伙人。城市运营中心具有唯一性,一个城市只有一家,而城市合伙人就不具有唯一性,运营中心就是管理一个城市的各个合伙人。成为宜百伴的城市运营中心或者城市合伙人,满足三个条件中的一个就可以了。第一,有自己的独立店;第二,有自己的经营团队;第三,经销商自己本身有很多渠道在做。

此次招募合伙人,宜百伴的支持力度非常大。首先,宜百伴本身的加盟费,一线城市是10万元,二线城市是8万元,三线城市是6万元。而此次招商,把这些加盟费全部换成货款,相当于零加盟费。而且经销商签约以后,宜百伴总部还会通过派单系统全程服务。总部有个派单部门,做整个资源对接和资源谈判,然后再派单到各个城市的合伙人,就跟滴滴派单一样。可以说,宜百伴的服务就像顺丰一样,可监控,可保障,而且是服务到家;业务模式就像滴滴和美团派单一样,城市运营中心或城市合伙人只负责接单消化。

潘立说:“这一次招商,对于每一个城市的合伙人,宜百伴都会把原有的装饰公司资源嫁接给他,也就是‘你跟我合作,我先送1000多万元的业绩给你’,我相信没有哪一个平台能做到这一点。”而且,宜百伴还给予经销商“九字”的承诺:全承担、全保障、全负责。这合作的过程中,只要是宜百伴承诺的,一定会做到,万一做不到的,就一个字:赔;品质不达标的,赔;供货日期达不到的,赔;出现任何问题,也是赔。就是上述九个字,把经销商的后顾之忧全部免除了。

此外,为了保障每一位合作伙伴的利益,还对后端的家具工厂资源进行了整合,并确立了合作原则。首先,工厂的产品要符合宜百伴的体系;其次,宜百伴会专门去家具工厂做考察;第三,宜百伴和工厂的合作有一套标准和游戏规则,如对产品质量的把控、供货周期的把控、对接的把控;第四,宜百伴的体系,家具工厂是否认可,如果认可,大家就进入合作的磨合期,也就是工厂的产品会进入宜百伴的系统试运行,如果在合作的过程中大家的磨合没有任何问题,那就根据双方的经营理念,进行正式的实质性合作。

潘立最后表示:“自2018年以来,所有的工厂和经销商都遇到了困难,都说这个行业不好做了。但我一直强调,传统的家具一定是很好做的,只会越来越好做,原因在于:第一,本身中国人的消费习惯小件东西无所谓,大件东西一定是眼见为实、耳听为虚,而且一定是要有触感的,一定要是自己摸得到看得着的,这是几千年来在中国人心中根深蒂固的心理。第二,这两年传统渠道不好做的原因,主要是第三方包括电商切入家具领域,分流了传统渠道的业务;整个消费群体也在发生变化,主力消费人群为80后、90后,他们的消费观念和消费方式和60后、70后是不一样的。而传统经销商的营销策略,还是一成不变。现在对于传统经销商来讲,就是要去研究现在的消费群体到底需要的是什么样的一个消费模式,在此基础上去做各方面的升级,包括体验方面的升级、店面陈列的升级、互动方式的升级,以及整个谈判、接待和话术的升级,然后去拥抱上游所有的企业和渠道。今后,传统店还会成为中国家具销售的主力军,永远不可能被淘汰。而宜百伴,就是帮助传统经销商完成升级、实现逆袭的好帮手。诚挚邀请各地的经销商,加入宜百伴这个大家庭,成为宜百伴的合伙人,共同分享家具市场的新红利!”


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